5C Paradigme

Pourquoi le bénéfice est le mauvais objectif pour piloter une entreprise ?

L'utilisation du Bénéfice comme unique facteur de pilotage mène une entreprise dans une fausse direction. C'est probablement une des raisons primaires pour laquelle une entreprise ne réalise pas son plein potentiel.

''Considérons cette vérité banale : La responsabilité de tout un chacun dans une entreprise est de maximiser le Bénéfice, ce dernier est donc le métrique final pour contrôler la santé de vos affaires. La rentabilité accrue de vos efforts Lean, 6 sigma et ERP. La meilleure manière de choisir parmi les projets futurs et de déterminer la priorité de chacun en fonction des résultats escomptés. Lesquels de ces constats est juste ?

Aucun !!''

Les entreprises qui se focalisent autour d'un coût et d'une telle orientation opérationnelle sont particulièrement susceptibles d’être touchée par un des trois pièges inhérents du bénéfice.

Indicateur de ralentissement : Le bénéfice étant le sous-produit des mesures prises par le passé (proche ou éloigné). Avant que la réduction des bénéfices n'attire votre attention, le mal sera fait et le retour à la « normale » risque d'être plus que difficile. Certaines entreprises ont englouti des millions d'euros sur des situations et des opérations qui n'étaient pas référencées dans la chaine de valeur.

Un piètre guide : Le bénéfice est simplement un résultat. Il ne donne aucune indication des activités sans valeur ajoutée. En conséquence, les entreprises utilisent des scorecards de plus en plus complexe avec des dizaines d'indicateurs clés et des projets stratégiques pour essayer d’y voir plus clair.

Déconnecté du facteur de succès non financier : Comme le profit est mesuré en euros, beaucoup de facteurs de succès ne le sont pas : l'organisation des process, l'approche des ventes, les temps de cycle, la taille des lots et une multitude d'autres éléments critiques qui sont maladroitement exprimés par une approche purement financière.

La solution ?

Améliorer la compréhension des besoins de vos clients : Depuis que le succès est lié à la décision d'achat de vos clients, le point de départ est de comprendre les éléments qui motivent leur choix. Il y a des chances que ni vous ni votre client ne soyez clair ou en phase sur ce point. Par exemple, il est fort possible que ce ne soit pas la forte technicité de vos produits qui attire votre client mais qu'il souhaiterait plutôt une absence de variabilité de vos produits et qu'il se satisferait d'un produit plus standard et donc par la même occasion plus facile à produire.

Lier les modèles de décisions de vos clients à l'ensemble des activités de votre entreprise. Votre investissement dans la compréhension des réels besoins de vos clients déclenchera de réel retour que si vous pouvez les transposer directement dans votre process et votre organisation. Ce qui demande flexibilité et ouverture d'esprit.

Utiliser la combinaison de la connaissance des besoins de vos clients et des liens avec votre entreprise pour identifier les inefficacités et les contraintes qui vous empêchent de satisfaire vos clients au moindre coût. Cette décision permettra de concentrer vos efforts seulement vers les secteurs où la réduction des couts n'affectera pas négativement la décision d'achat de vos clients.

Explorer les occasions d'augmenter les ventes par des initiatives incrémentales avant de faire des investissements importants.

Les réunions mensuelles pour décortiquer votre ROI et votre TRS ne sont pas une fin en soi. Mal exploitée, elle peuvent vous amener à un immobilisme néfaste, à une occultation partielle ou totale de votre process et à des prises de décisions préjudiciables. En outre, combien de réunions de ce type se terminent en cacophonie où tout le monde renvoi la faute sur les autres services. Et en ressort grandit sur le fait qu'il a adapté le bon choix pour lui mais probablement pas pour le client externe mais également interne.

Le client est roi plus que jamais. Ne pas lui offrir ce qu'il souhaite réellement ne peut que lui entrouvrir de nouvelles voies pour trouver son idéal autre part. Il faut donc s'ouvrir et intégrer le client dans le fonctionnement de son entreprise. Mettre en place un partenariat efficace et transparent en utilisant l'ensemble des outils modernes d'amélioration des processus. Etre certifié ISO 9001/2000 n'est pas une fin en soi mais uniquement un moyen parmi tant d’autres de se rapprocher du Graal d’une collaboration efficace ou les deux parties sont gagnantes. Le monde du 5C est revolu alors bouger mais faites le ensemble.

PS: 5C acronym pour C'est Con mais C'est Comme Ca...